El coste real de conseguir un nuevo cliente

Conseguir un nuevo cliente no es fácil, pero se puede hacer. Sin embargo, también es importante saber qué costes influyen en esta consecución.Hosting_SQUARE

Lo que toda empresa necesita saber es que entender los costes tiene más que ver con la alineación de sus márgenes que con el beneficio. Comprender lo que cuesta captar un cliente garantiza que podemos calcular el coste real de un proyecto. Si nos limitamos a calcular las ganancias utilizando el coste del producto o servicio, las métricas no serán reales. Después de todo, nadie quiere gastar más dinero por captar un cliente de lo que realmente se consigue en la venta.

Si pudiéramos entender realmente los comportamientos de nuestros compradores y predecir el futuro, sería muy fácil. Para entender correctamente lo que cuesta captar un cliente, hay que evaluar los siguientes costes:

Generación de leads: los leads pueden venir de tres fuentes principales, algunas conllevan gastos importantes y otras no:

Referencias de otros clientes y socios. Por lo general, éstas se consideran sin coste, a menos que se les envíe un regalo o se les reduzca algo el coste.

Sitio Web. Obviamente, hay costes asociados con el funcionamiento de un sitio Web, incluyendo el hosting y el desarrollo. También tenemos que hacer la pregunta, “¿Cómo encontrará ese potencial cliente nuestra Web?” Hay diferentes vías para optimización de motores de búsqueda y marketing por correo electrónico para que los clientes vayan a la Web. Todos estos esfuerzos contribuyen al coste de una venta.

Costes de marketing/PR. Si no hemos establecido un departamento de comunicación, debemos tener una agencia de relaciones públicas para que escriba y suba artículos y contenidos a nuestra Web, y distribuya noticias en las publicaciones de la industria que sean nuestro objetivo. Además, también ayuda a mantener la imagen de marca. Porque una empresa que no comunica, no existe. ¿Podemos atribuir esto directamente a una venta? Generalmente no. Es complicado, a no ser que el lead nos mencione que ha visto nuestra información en algún medio de ellos.

El equipo comercial también contribuye a la captación de un cliente, ya que desde la página Web, después hay que involucrar a los comerciales para que se pongan en contacto con ese lead y amplíen la información.

Gastos diversos. No podemos olvidar los factores adicionales que contribuyen en una venta, tales como el coste de desarrollo y mantenimiento de nuestro CRM. Sin esto, no tendríamos los datos que necesitamos para comprender verdaderamente el coste de captación de clientes. Al igual que otras empresas, también hay que pagar por el software de email marketing, GoToWebinar y otras herramientas que contribuyen a los costes.

Por lo general, los costes de captación se componen de:

  • Un porcentaje de costes de marketing (incluyendo todos, Web, PR, anuncios de pago por clic, campañas de marketing directo, email marketing, etc.)
  • Un porcentaje de los gastos de personal (cantidad promedio de tiempo que un comercial emplea en una venta)

El porcentaje está vinculado al porcentaje de ventas para cada línea de negocio.

Averiguar cuánto cuesta conseguir un nuevo cliente es un proceso complejo, y cada empresa será diferente en cuanto a la forma en que llega a su propia fórmula. Sin embargo, dar con esa fórmula es muy valioso y es importante que las empresas tengan conocimiento de los costes de captación de sus clientes, podría ser la diferencia  entre el crecimiento de un negocio y el abandono del mismo.

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