La capacidad comercial del fundador de una startup debe ser brillante

Los emprendedores más exitosos son o han sido grandes comerciales. Si Jobs no hubiera sido un gran maestro y narrador no existiría Apple. Una estadística irónica es que después de una presentación, el 63 por ciento de los asistentes recuerda lo que se ha contado como una historia, y sólo el 5 por ciento recuerda datos y estadísticas. Saber vender y hacerlo es una tarea fundamental.  Sin embargo, hay muchos creadores de productos que piensan que no es necesario aprender cómo vender o crear una historia acerca de su producto, creen que el producto es tan revolucbag-and-hands workingionario que se puede construir un gran negocio sin vender. Ésta es una ilusión.

Enumeramos cinco escenarios de ventas que un fundador de startup no debe evitar, y cómo se pueden perfeccionar sus habilidades comerciales para hacer lo mejor en cada situación.

Vender a su propia familia

¿Por qué es importante? Crear una startup es duro. Usted debe conseguir el apoyo de su familia. Sin su apoyo, su vida puede convertirse en una pesadilla si el negocio no va como se espera, y definitivamente necesita su apoyo durante los primeros años de vacas flacas.

Cómo hacerlo bien

Hay libros en el mercado para emprendedores sobre técnicas que ayudan a encontrar vías para convencer a la gente de una manera que no es contraproducente o negativa para sus relaciones. Cuando se trata de familia, esto es de suma importancia. Planee con anticipación. A veces es complicado convencer a alguien de la familia cuando se trata de hacer una apuesta segura para iniciar una nueva andadura sin saber qué puede ocurrir. El que emprende lo tiene muy claro, pero los de alrededor son más cautelosos. Aprenda a convencerles.

Vender para conseguir su equipo

¿Por qué es importante? Las grandes personas están muy demandadas. ¿Cómo se consigue a alguien que está bien para que acepte el riesgo de unirse a su nueva empresa? Bueno, esto conlleva algunas habilidades bastante serias. Vender su visión y lo que puede conseguir requiere la comprensión de las motivaciones y los valores de otras personas.

Cómo hacerlo bien

  • Aprender muy bien a presentar su proyecto a su equipo. Las presentaciones frecuentes y los discursos son una gran manera de hacer llegar su mensaje y la visión a su equipo, y se puede practicar de forma simultánea para apuestas más altas con inversores, medios de comunicación y socios.
  • Invertir tiempo. Convencer a las personas para que inicien un nuevo negocio y dejen su trabajo actual lleva mucho tiempo. Demostrar que su nueva empresa puede ser un buen negocio puede llevar más de cuatro meses. La gente necesita tiempo para pensarlo. La comunicación intensa debe ser regular y hay que intentar responder todas sus dudas, transmitir lo que uno siente por ese negocio para que la decisión del otro resurja por sí misma y convencido de que es él quien ha decidido.
  • Leer libros con técnicas de persuasión para grupos diferentes, analistas, empresarios, etc. Hay que trabajar no solo con el pensamiento lógico, sino también con el pensamiento emocional de las personas para crear una ilusión.

Vender a inversores

¿Por qué es importante? Esto no debería ser una sorpresa, pero los inversores son un público exigente. Escuchan miles de presentaciones, por lo que necesita convencerles de que usted es la mejor opción para ellos, lo que, incluso con un gran producto o idea, requiere ser un vendedor con mucho talento.

Cómo hacerlo bien

  • Actúe sobre grupos potenciales que ya saben algo de esto únicamente. Haga una lista de inversores y Ventures relevantes, y consiga presentaciones personales para todos ellos. Realice llamadas directas si no hay otra opción.
  • No exagere en las etapas iniciales. Las primeras llamadas y reuniones normalmente se utilizan para presentarse y construir una relación. No trate de venderse muy intensamente en el primer contacto.
  • La timidez y la recaudación de fondos no combinan. Es un error cuando se trata de inversores. Hay que estar confiado y transmitirlo con el fin de obtener la aceptación de los inversores. Recuerde que no está tratando de conseguir gustarles, sino que inviertan millones en su idea.

Vender a los medios de comunicación

¿Por qué es importante? La presentación a periodistas es, esencialmente, vender. La única diferencia es que no le compran (que escriben acerca de su startup) y lo que usted está vendiendo no es un producto (es la visión). Es necesario convencerlos de que su visión es relevante para su espacio y que su startup tiene el potencial para ser grande.

Cómo hacerlo bien

  • Aproveche su red de contactos existente. Consiga introducciones a periodistas de sus contactos. Si se dirige a contactos que no conoce, la situación no es adecuada. Consiga contactos que ya conozca o que le presenten.
  • Sea ambicioso. Los periodistas no estarán satisfechos con escuchar sobre lo que su startup es ahora en este momento, quieren ser parte de una historia que va a tener un impacto importante.
  • La clave es ser conciso. Escriba correos electrónicos cortos pero informativos. Los periodistas no tienen tiempo para leer varias páginas como si fueran novelas. Lo mismo se aplica a las entrevistas en persona con la prensa: mantenga sus respuestas cortas y sobre lo que se le pregunta. Deje que escriban la historia (son profesionales); sólo presénteles los hechos.

Vender a clientes/socios

¿Por qué es importante? Ésta es la venta más obvia y directa que tendrá que hacer. Incluso si no vende directamente a otro negocio (startups, clientes, empresas establecidas, etc.), en algún momento tendrá que negociar elementos tales como el proceso de tarjetas de crédito y las tarifas de agencias de reclutamiento, etc.

Cómo hacerlo bien

  • Refuerce sus ventas. Construya una cartera de ofertas posibles y utilice un CRM para el seguimiento de su progreso.
  • Revise sus datos. Evalúe su rendimiento histórico y utilícelo para construir un pronóstico. Haga seguimiento a fondo para asegurarse de la inversión en los recursos correctos que lleven a conseguir sus objetivos.

Invierta en mejorar sus habilidades de ventas, incluso si no es un vendedor de profesión. Como fundador, necesitará este conjunto de habilidades una y otra vez, en cada etapa de su negocio.

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