Cómo saber negociar mejor

Una propuesta desafortunada se puede comparar con la acción de meter un clavo en la pared. Se puede hacer simplemente con un golpe, pero si hay que sacara el clavo no se puede hacer sin dejar una marca en la pared.

Hay ejemplos y experiencias que demuestran que la negociación es un juego psicológico con altas apuestas, un juego al que los humanos jugamos unos contra otros muchas veces al año y en diferentes formas. A veces, contra los oponentes que conocemos y a veces contra quien no conocemos. ¿Se conoce usted? ¿Sabe lo que le afecta y cómo puede influir en su oponente al variar su comportamiento?negociar-01

Si quiere ser mejor en la negociación, hay que empezar con uno mismo. Reconocer sus propios fallos y habilidades. Uno nunca puede cambiar a los oponentes; que son lo que son. Es su propio comportamiento el que tiene que llegar a conocer, desarrollar y cambiar. Si es simpático y ajusta su conducta a la situación y al oponente, experimentará un gran progreso.

A pesar de que cada negociación es única y requiere sus propias soluciones, hay mucho que se puede aprender de otras personas y situaciones. Compare y atrévase a cuestionar lo que hace. Las discusiones no son un peligro. Las discusiones están ahí para que podamos llegar a conocernos mejor, ganar el respeto de unos y otros y obtener nueva información sobre la mesa. Un negociador experto, sabe que es mucho más fácil llegar a un acuerdo si se pueden crear valores añadidos, y negociar acerca de la distribución de esos valores añadidos incluso si la negociación se queda en sólo un juego de suma cero.

Hay muchos libros que describen una serie de herramientas de negociación. Algunos son honestos, mientras que otros son discutibles. No hay que negociar como si fuera un juego en el que constantemente hay que brillar por ser superior al rival. Las negociaciones no se ganan con métodos de lucha. Se debe identificar la estrategia de negociación. La elección de la estrategia y la táctica es uno de los puntos más importantes cuando se va a negociar. Si la estrategia y las tácticas no se han pensado y deja la iniciativa a la otra parte, se verá obligado a negociar en sus términos y condiciones. La estrategia es la filosofía según la cual se trabaja, y que impacta en el comportamiento durante la negociación. Las tácticas son esos movimientos, técnicas y estratagemas que se usan en la negociación.

La mayoría de los negociadores nunca han planeado realmente una estrategia. Ellos ajustan su comportamiento al momento, y cambian su estrategia en el curso de la negociación. Pero si antes se piensa y se planifica, el éxito está casi asegurado.

Los métodos de negociación se pueden subdividir en dos categorías principales: juegos de suma cero y de colaboración. La pregunta no es cuál de los métodos es correcto o no, sino qué combinación debería elegir para obtener el mejor resultado posible. La colaboración se utiliza para construir relaciones y confianza, y para crear valor añadido. En los juegos de suma cero se negocia sobre la división de este valor añadido

Para crear una estrategia, hay preguntas que se deben hacer, entre otras muchas ¿Quién está en mi equipo? ¿Quién es mi oponente? ¿Estamos utilizando ayudas visuales? ¿Tenemos que llegar a un acuerdo? ¿Cuál es nuestro estilo de negociación preferido? ¿Sobre cuántas variables vamos a negociar? ¿Hay que empezar  o esperar a que el oponente empiece? ¿Estamos dispuestos a compartir costes y beneficios? ¿Hemos preparado una agenda de negociación?¿Vamos a ser honestos? ¿Haremos descansos? ¿Estamos negociando en nuestra oficina, en la oficina de los opositores o en otro lugar?

Hay que aprender a utilizar las herramientas. La mejor formación, sin duda, es negociando y ganando experiencia. Se puede aprender mucho de las negociaciones, de ésas en las que todos participamos todos los días.

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