No pierda el tiempo centrándose en sus debilidades

No importa lo mucho que entrena un jugador de baloncesto porque nunca será un gran jinete. Aunque sea un atleta olímpico, no será un gran saltador de pértiga o un tenista de élite. Se entrena para potenciar y mejorar su disciplina. Es decir, potenciar sus fortalezas y no centrarse en sus debilidades.

Hay miles de libros que dicen enseñar a superar las debilidades. Si una persona es introvertida, pueden15-010-08 enseñarle cómo parecer menos introvertido. Si es demasiado técnico, pueden enseñarle cómo parecer menos. Incluso a veces prometen llevar a los que no tienen talento hacia el liderazgo, y entrenarlos para dirigir con mayor eficacia. El problema, sin embargo, es que la persona que es un líder pésimo, podría convertirse en un líder mediocre. Pero no es probable que tenga las cualidades de un gran líder como el que lo es de forma natural. Por eso, no se debe perder tiempo centrándose en las debilidades, sino potenciando las fortalezas.

Un bateador de béisbol diestro podría ser entrenado para batear zurdo. Pero, ¿no sería mejor entrenar más las propias habilidades de su bateo diestro? En casi todos los casos, la respuesta es: “Sí.” Hay que dejar de tratar de enseñar a los peces a que trepen a los árboles. Hay investigaciones que demuestran que los empleados que trabajan en su área de trabajo están seis veces más comprometidos que sus compañeros. Hay que ser realistas, uno se va a sentir mejor y más comprometido cuando demuestre sus puntos fuertes frente a los demás. Una vez que los profesionales se dan cuenta de que no tienen que actuar como otra persona, y pueden actuar con integridad, su participación hace que crezcan los ingresos.

Pero también es cierto que cuando nos centramos en nuestros puntos fuertes, no quiere decir que debamos ignorar por completo las áreas de mejora. Por ejemplo, los especialistas técnicos suelen compartir toda la información que tienen sobre un tema determinado. Incluso comparten información que nadie, incluyendo el cliente, quiere oír. La persona técnica domina los detalles. A través de la educación y orientación, descubren cuándo mostrar el conocimiento, y cuando actuar con moderación. Su fuerza es valiosa, y se magnifica cuando se aplica en el momento adecuado. Seamos realistas, si supiéramos cuándo iban a tener mayor impacto nuestras palabras, esperaríamos ese momento.

Algunas personas destacan en los detalles y en el seguimiento. Otros tienen experiencia centrada en materias. Otros pueden ser hábiles en construir relaciones. Encontrar a los profesionales que son competentes en establecer relaciones, detallar, y seguir adelante es tan común como la búsqueda de los unicornios. Se podría pedir a expertos en materias concretas que aprendieran a ser buenos en seguimiento y construcción de relaciones. En su lugar, hay que considerar la creación de un equipo que valora y aprovecha las fortalezas de cada uno y se complementan unos con otros. ¿Qué pasa si al experto en una materia se le pide que resuelva un reto o a un director de cuenta que haga el seguimiento con el cliente? ¿Y si el jefe de un proyecto que define y hace el seguimiento de las tareas, se le pone como gestor de cuentas y experto cuando se necesite? Todos estarían más comprometidos que si se les obligase a superar y dominar sus debilidades. El objetivo es construir equipos de talentos complementarios.

Esto no quiere decir que no se intente de superar las deficiencias. Es fundamental que cada individuo entienda cuáles son sus fortalezas y cuáles sus debilidades. El experto en una materia puede ser que necesite saber cómo ser más accesible en las reuniones. El vendedor podría necesitar reconocer que tiene que escuchar más y hablar menos. Cada persona debe sentirse seguro para no pasar la pelota a sus colegas. La idea es reducir al mínimo el tiempo empleado en su respectiva zona débil, y en su lugar centrarse el máximo en sus áreas de fortaleza.

Hay una diferencia entre el uso maduro e inmaduro de talento. El vendedor que a veces tiene éxito y a veces falla podría tener un talento oculto disfrazado como una debilidad. Con la atención adecuada su debilidad podría ser su mayor fortaleza. Hay que tener cuidado porque al centrarse en las fortalezas y no permitir utilizar las limitaciones, pueden utilizarse como excusa. Un vendedor puede decir que no le gusta la tecnología y por eso, no introduce los datos en el CRM. Esto es manipular.

Cuando se reafirman los puntos fuertes se obtiene un gran retorno de la inversión del tiempo. Cuando se hace correctamente, esto también significa que una pequeña mejora de sus áreas deficientes puede mejorar aún más sus condiciones fuertes. En lugar de tratar de enseñar a los peces a saltar, se centran en hacerlos mejores nadadores.

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